这篇文章曾于年初登载于《大家谈大赛大赛大家谈——中国“互联网+”大学生创新创业赛事参考》一书当中。最近第五届大赛在各省已经启动，旧作翻出来供各位同学参考。旧虽旧，我的观点没有大的变化。

假如你有一个好的创意，想把它变成一个创业计划推向市场，一个好的验证途径就是做一做前期的市场调查。尤其是当你想依托这个项目参加创业大赛的时候，一份详实可信的市场调查报告会为你生色不少。那么，如何去做市场调查呢？以下有几条建议供你参考。

第一条建议是：搞清楚你要去调查什么。身为一个创业计划的制定者，首先你要了解你潜在的客户是谁，要针对他们做观察与研究，有目的地分析他们的需求、存在的问题、社会阶层、购买行为、消费心理、服务偏好等。其次你要知道你的产品或者服务要在哪里售卖，这就是市场观察，即针对特定的区域做观察和分析性的研究，了解其历史发展，区域分布，对于本产品或服务的容纳程度，未来市场发展趋势等。第三，你要了解一下目前的竞争产品，你设想的产品或服务，在你的目标市场上是否已经有现成的竞品，或者替代程度很高的竞品，这些产品对你的竞争优势和劣势如何。最后就是推广调查，要针对相同产品的推广宣传方式，分析其优缺点，探究他的宣传效果，从而构建适合你的推广路径。

第二条建议是：选对适合你的市场调查方法。市场调查的方法有很多，针对客户的调查可以用问卷调查法和座谈法，针对市场的调查有直接观察法，也有间接的文献资料分析法。对于已经做出Demo的团队则可以通过天使客户的使用来验证市场需求，直至做出真正的产品再推向市场。对于创意型团队，由于还没有做出产品或服务的原型，因此很难获得天使用户。这时就建议我们的团队采用座谈法、观察法、问卷调查法、文献资料分析法等方式来初步验证想法。

第三条建议是：在进行市场调查之前，做好调查设计。你要预设问题，提出假设，最后通过真实的调查来验证我们的假设是否成立。你的市场调查准备投入多少钱，多少人，多少时间，都是需要设计的事情。

第四条建议是：市场调查后，要认真审视调查出来的结果，发现问题是关键，重点则在于如何改进创意。对于调查结果的解释不能牵强附会，“为赋新诗强说愁”。

现在让我们设想一个场景：你准备推出一款新型的灭虫灯，在动手之前，你需要做一个市场调查。那么，首先你的客户是谁？是农业生产当中需要杀灭害虫的农民，还是城市生活中饱受蚊蚁之苦的居民？确定下来客户之后，可以通过座谈法或者访谈法，深入群众去发现他们的问题和需求。接下来，你要思考，这款灭虫灯主要通过何种渠道去销售？线上和线下的竞争产品，他们的特点和问题是什么？你可以跟踪电商网站或者当地市场，去观察和记录他们的出货量和出货频次，以及他们的宣传口径：是强调产品的多功能，还是强调产品的稳定，抑或强调售价低廉。假如你需要对某个地区的特定群体进行集中调查，你可以设计问卷再进行定量分析。

无论怎样调查，有几个误区最好是要避免的。

第一，你的市场调查要切合你的产品，不要漫无边际地“设计”市场容量。假如你的产品针对农业用户，则BP里应该是对特定区域灭虫灯市场规模的介绍，而非全国农业生产总体形势分析，全国涉农电商发展形势研究等内容，不能说毫无用处，至少是意义不大。

第二，竞品调查当中，我们常常发现一些学生是这样表述的：“我们发现，A产品缺乏甲功能，B产品不具备乙功能，C产品没有丙功能，所以，我们的产品准备同时设计甲乙丙三项功能，所以我们一定可以超越对手”。假如你也有同样的想法，请一定要反省自问一下，是对手太愚蠢，这么明显的问题他们都发现不了，还是他们故意不这样做，而在维持自己的竞争优势做细分市场呢？设想一下，假如你的灭虫灯最后集成了无限WiFi、太阳能充电板、广告电子屏等功能，但是售价比其他竞品贵了一倍，那么哪些模块是来自于真实需求呢？

第三，对于问卷设计，你的样本一定是采集自你的目标客户。假如灭虫灯的客户是农民，结果为了方便取样，你访问的样本是你的宿舍室友，理由是舍友来自农村，他了解家里的情况，那么这样采集数据的可信度，和你直接访问舍友父亲采集的可信度，那个会更高呢？换一个问题，假如你准备卖一款针对6-12岁儿童的声乐课程，请问你的客户是谁？你的市场调查是准备对孩子们做，还是对家长做？

第四，市场调查的意义还是要考察出大家掏钱买你产品或者服务的意愿。假如经过严谨的调查，发现大家对你的产品和服务感兴趣，但是却不愿意掏钱购买，或者付费意愿很低，要么购买频次很低，那么这款产品的善业模式就需要进行调整了。我在参赛团队提供的BP当中曾见到某款K12阶段培训课程，有付费意愿的家长仅占样本总量的5%左右，但团队对这个数据的解释却说：可见这款产品未来市场潜力巨大，一旦家长被说服，潜力不可限量云云。在没有其他证据证明的情况下，这样的结论显然是不可靠的。

总结来说，市场调查是验证自己创意的重要手段，需要我们花点时间学习一下。在态度上要实事求是，它是你证明项目可行与否的工具，而不是任人打扮的玩具。

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